■中小企業がM&Aを成功させるには
中小企業が生き残りを考えたり、事業の強化を考えたり、後継者対策を考える手段としてM&Aを検討するケースが増えてきました。
もっとも、事業承継の方法はM&Aばかりではありません。
大きく分けると息子や甥など親族への承継、力のある社員や役員など親族以外への承継、そして、M&Aを通じた第三者への承継という手段が考えられます。
中小企業がM&Aを成功させるには、まず、M&Aの選択が最もふさわしいものか検討しなくてはなりません。
そのうえで、M&Aを選択した場合、成功させるためには最低でも大きく5つのポイントを実践していく必要があります。
■M&A戦略を明確化しよう
M&Aは行うには戦略を明確化することが欠かせません。
単にM&Aを取り上げるのではなく、これまでの経営戦略や中長期的な経営戦略に合致していることが大切です。
従業員や株主、取引先などのステークホルダーのいずれに貢献するためのM&A戦略なのか、明確にしましょう。
すべてを対象にするというのは理想的ですが、M&Aを通じて誰にどのような貢献をしたいのかを明確にしておくことは大切です。
ターゲットを決めたうえで、そのために何をするのか考えます。
売上を上げる、利益を上げる、成長を加速する、持続的に経営を安定化させるなどを検討します。
そのために、どのような経営資源をM&Aによって獲得したいのかも明確化しましょう。
人材や商材、技術なのか、ブランドや情報、取引先や顧客なのかを具体的にします。
そのうえで、M&Aの目的としてシナジーのある事業を獲得するのか、規模の利益を追求するのか、多角化によって経営の安定を図るのか、新しい事業の柱を作りたいのかを明確にして、具体的な戦略を練りましょう。
■ステークホルダーの把握と調整を図りましょう
M&Aを進めるうえで、思わぬ足枷になることやブレーキをかける存在になるのがステークホルダーです。
役員や従業員、株主をはじめ、取引先や金融機関などをしっかりと把握したうえで、事前にどのような調整を行っていくかを検討することが欠かせません。
従業員の反発が出て進まない、M&Aはできたけれども不満を持つ従業員が多くシナジー効果が得られないリスクもあります。
頼れるはずの金融機関がNOという場合も少なくありません。
さらに株主については利害が直接絡むことになるため、どのように了解が得られるか慎重に対策を講じる必要があります。
持分比率の高い株主が反対することになれば、M&Aそのものが不成立となるおそれもあります。
そうならないよう、誰が、どれだけの持分比率を保有しているかを改めて調査し、反対しそうな株主がいないかを見極めることや事前に根回しなどをしていくことが必要です。
■議決権を確保しましょう
M&Aによって会社の売却に伴う株式譲渡を行う場合には、株主が保有する議決権の3分の2以上の賛成が必要です。
オーナー経営者や配偶者、子ども、兄弟姉妹などの親族をはじめ、親族以外の役員や従業員、金融機関や取引先などが株主になっているケースも少なくありません。
簡単に賛成してくれると思っていた親族が、予想外に反対することもあれば、資金の融通先である金融機関がNOという場合もあり得ます。
実際に実行段階に入ってからではなく、M&Aを考え始めた段階から株主構成の見直しを行うことや分散した株式を集約するなど事前に対策を打つことが求められます。
■適正な価格を知りましょう
会社を売却するケースでも、買い取るケースでも適正価格の把握は欠かせません。
買収する場合は現状の業績や財務内容、シナジー効果や将来の事業計画などを踏まえて判断することになりますが、事業計画は一つのポイントになります。
相手方の楽観的な事業計画を鵜呑みにして価値を算定してしまうと、買収価格が過大となって投資資金を回収できなくなるおそれがあるためです。
また、売却する場合にはいくらで売れるのかといくらで売りたいかを明確にしたうえで、専門家に依頼してあらかじめ売却の目安金額を把握しておくことが大切です。
■交渉上手になりましょう
買収する場合、売り手となる経営者の感情にも配慮しなくてはなりません。
単に価格だけで解決する問題ではないので注意が必要です。
これまで育ててきた我が子のような会社や社員への思い入れを無視して交渉を進めると、信頼関係が築けず、良い条件を提示しても、まとまらないことが多いためです。
売り手側が売却したい理由もしっかりと把握しておきましょう。
高い価格で売却したいのか、正当に評価されたいのか、個人保証を外したいという経済的な事情があるのか、従業員にメリットをもたらしたいのか、取引先にメリットを与えたいのかなどさまざまなインセンティブがあるはずです。
こうした相手先の事情や希望をしっかりと理解して配慮したうえで、自社の要望も聞き入れてもらう交渉上手になることがM&A成功のカギを握ります。